Réconciliez-vous avec la prospection !
Rares sont ceux qui déclarent aimer la prospection. Pourtant, la prospection est vitale : sans nouveaux prospects, pas de nouveaux clients et pas de nouvelles affaires. Défaites-vous de votre appréhension grâce à quelques conseils pour retrouver du plaisir dans votre prospection.
Voici 11 règles d’or pour vous réconcilier avec la prospection.
- Règle N°1 : Trouvez votre approche naturelle
Vous n’êtes pas à l’aise dans l’exercice de la prospection ? Recherchez le mode de prospection dans lequel vous êtes le plus à l’aise (même si c’est du déjà vu ou connu) : le mail, la téléprospection, la publicité, les réseaux sociaux, le réseautage… Misez sur ce que vous préférez et votre aisance sera payante !
- Règle N°2 : Visez le long terme
Vous redoutez les refus avant même d’avoir commencé ? Voyez les choses autrement : chaque appel, chaque action est une graine que vous semez. Même si vous ne faites pas de vente dans l’immédiat, vous agrandissez votre réseau, vous créez du lien, vous obtenez des rendez-vous. Soyez détaché du résultat à court terme, visez le long terme !
- Règle N°3 : Révisez vos objectifs
Combien de professionnels commencent leur démarche avec une seule idée en tête : le contrat ? Vous voulez un secret ? L’art de la vente, c’est de ne rien avoir à vendre. Ou du moins, de ne pas le faire sentir. Écoutez votre prospect avant de chercher à lui vendre quoi que ce soit. Vous en saurez plus sur lui et vous serez ainsi plus à même de répondre à ses attentes.
- Règle N°4 : Ne prenez rien personnellement
Mieux prospecter, c’est aussi – nous l’avons dit – mieux encaisser les refus. Comment ? En ne prenant rien personnellement. Ce n’est pas vous que le prospect rejette. Ayez confiance en vos qualités. Votre nouveau mantra ? «Je serais convaincant(e) si je suis convaincu(e) ».
- Règle N°5 : Gérez les objections
Derrière les multiples excuses invoquées par vos prospects pour mettre fin à la conversation, se cachent bien souvent la peur et l’incertitude.
- Règle N°6 : Au lieu d’espérer, demandez
Pour que vos conversations ne s’arrêtent pas aux objections, faites également preuve d’intelligence émotionnelle et d’empathie. Remerciez votre prospect pour sa sincérité, reformulez les objections en les amoindrissant, osez demander ce qui freine réellement. Une fois rassuré, le client potentiel pourra vous écouter à son tour. C’est là que vous pourrez le convaincre avec des conseils avisés.
- Règle N°7 : Maniez l’art du questionnement
Ensuite, chaque question doit être formulée en fonction de la réponse que vous attendez. Utilisez ce fil conducteur lors de votre prospection. Une petite astuce ? Demander la permission pourra rassurer votre interlocuteur. Dites ainsi : « Permettez-moi de vous poser quelques questions afin de mieux cerner votre besoin ».
- Règle N°8 : Trouvez votre motivation
Comment peut-on prospecter quand on manque de motivation ? Réveillez votre état d’esprit positif, même dans les mauvais jours. Pensez à ce qui vous motive au quotidien, à ce que vous aimez dans votre métier et faites le point sur vos objectifs au-delà de la prospection. Puis, passez à l’action !
- Règle N°9 : Ne mentez pas
Gare aux bobards ! Prétendre que vous avez déjà vendu un bien similaire dans le quartier pour séduire n’est pas une bonne solution. Si le client a le moindre soupçon, vous n’aurez aucune chance de conclure. Une relation de confiance ne peut se bâtir sur le mensonge.
- Règle N°10 : Prenez du plaisir
Faites de la prospection une véritable partie de plaisir ! Vous n’êtes pas obligé de souffrir pour mériter votre rémunération. Épanouissez-vous : plaisir, argent et travail sont compatibles ! Diffusez votre enthousiasme, vous en récolterez les fruits !
- Règle N°11 : Vendez votre rêve !
Enfin, il se pourrait que certains blocages inconscients vous jouent des tours. Songez-y : avez-vous des réticences à vendre, à vous vendre ? Changez de perspective, ne demandez pas aux clients d’acheter vos services et vos biens, proposez-leur d’investir dans un rêve et vivez le vôtre !
Sophie Chastanet
Sophie CHASTANET, Coach pour les commerciaux en immobilier
